Teraz bardziej niż kiedykolwiek, Internet jest zalewany przez trenerów personalnych, którzy próbują zdobyć więcej klientów pod swoją opiekę. Rynek jest przytłoczony przez ludzi oferujących bezpłatne usługi fitness i możesz czuć, że stwarza to niepewność dla Twojej działalność zajmującej się właśnie oferowanie współpracy treningowej.

Dla niektórych oznacza to panikę, ale dla ciebie jest to okazja do doskonalenia jednej z najważniejszych umiejętności, jakie może posiadać trener personalny: opanowania konsultacji.

1. Poznaj swoich klientów

Zrozumienie swoich klientów lepiej niż kiedykolwiek będzie niezbędne do sprzedawania im usług fitness. Wymaga to czegoś więcej niż podstawowego zrozumienia „idealnego awatara”. Badanie danych demograficznych i zrozumienie powodów, dla których cię zatrudnili, będzie miało kluczowe znaczenie. Tak samo jak zrozumienie, jak wygląda ich życie poza tą godziną, którą spędzacie razem na siłowni: ich rodzina, nadzieje, obawy, czego próbowali wcześniej – i co im się nie udało.

Aby w pełni to zrozumieć, zapytaj ich. Możesz to zrobić formalnie za pomocą ankiety, możesz to zrobić po prostu prowadząc rozmowę, ale twoim celem będzie tutaj głębokie zrozumienie. Słuchaj odpowiedzi, których ci udzielają. Szukasz tutaj dość osobistych informacji, więc nie zdziw się, jeśli odpowiedzi, których udzielają, zmieniają się z czasem, a oni są gotowi podać więcej szczegółów, gdy lepiej Cię poznają.

2. Mów ich językiem

W branży fitness często próbujemy rozwiązywać problemy na powierzchownym poziomie. Na przykład, często klienci zwracają się do nas z prośbami o sześciopak abs lub pewność, że kiedy zdejmą koszulkę na wakacjach to dziewczyny będa się za nimi oglądać:)

Klienci mogą przyjść do nas z prośbą, aby wyglądać tak, jak w dniu swojego ślubu – 30 lat temu. Musimy zdać sobie sprawę, że może nie chodzi o to, jak wyglądali na tym zdjęciu, ale o to, jak się czuli w ciągu dnia. To, czego szukają, to połączenie z mężem, ponowne poczucie pożądania.

Może się zdarzyć, że sami nie do końca rozumieją głębię problemu, w takim przypadku ważne będzie zanotowanie języka, którego używają, aby o tym mówić, i używanie ich słów, gdy rozmawiacie ze sobą o swoich celach.

Aby to zrobić, spróbuj dokładniej zbadać, co one oznaczają. Pytania typu „dlaczego miałoby to być dla Ciebie ważne?” lub „skąd mamy wiedzieć, jak wygląda Twój sukces?” pokaże im, że chcesz połączyć się z ich motywacją. Mając jasność co do tego, sami mogą poprawić swoją koncentrację na celu, jeśli stracą motywację.

3. Znajdź ich bariery

Rzadko zdarza się klient, który przychodzi na siłownię bez z góry założonych pomysłów na to, co robimy. Prawdopodobnie próbowali innych metod rozwiązania swojego problemu – z różnym skutkiem.

Częstymi próbami rozwiązania problemu mogły być detoksy sokowe, detoks, diety koktajlowe, programy fitness wycięte z czasopism, zajęcia fitness, a nawet inni trenerzy.

„Co próbowałeś w przeszłości, aby osiągnąć swoje cele?” może być przydatnym pytaniem, aby uzyskać wgląd w to, jak proaktywny był Twój potencjalny klient. Jeśli mają długą listę rzeczy, których próbowali i nie powiodło im się, ich ból prawdopodobnie będzie dla nich znaczący. Być może będziesz musiał przezwyciężyć przekonanie, że jest to mało prawdopodobne, aby zadziałało w ich przypadku i pokazać, jak sprawy będą wyglądać inaczej.

4. Wczuj się w swojego klienta

Możesz wykazać się profesjonalizmem jako trener personalny. Rozumiesz kroki, które należy podjąć, aby potencjalny klient osiągnął cele fitness, które sobie wyznaczył, i czy jesteś osobą, która będzie w stanie go przez to przeprowadzić.

Na tym etapie ważne jest, aby pokazać potencjalnemu klientowi, że niezależnie od błędów, które popełnił w przeszłości – wpadania w sprytne sztuczki marketingowe lub szukania szybkiej naprawy – nie jest to jego wina.

Jeśli masz dla nich unikalny mechanizm osiągania swoich celów, nadszedł czas, aby to wyjaśnić. Na przykład, jeśli trenujesz niszę, taką jak zawodowi sportowcy.

5. Stwórz realistyczny cel

Na tym etapie konsultacji omawiasz warunki współpracy z Tobą i lecz jesteś zależny od celu klienta i jego budżetu.

Może to obejmować dostarczanie programu online i cotygodniowe rozmowy wideo w celu odprawy. Mogą to być trzy sesje treningowe każdego tygodnia przez trzy miesiące przed ślubem. Możliwe, że poświęcają 3 godziny tygodniowo na pracę nad przygotowywaniem posiłków.

Jakiekolwiek są kryteria pomyślnego wyniku, opisz je tutaj i jasno określ oczekiwania. Wyjaśniłbyś, za co klient byłby odpowiedzialny, a także za co jesteś odpowiedzialny, aby osiągnąć jego cel.

6. Wykaż się kompetencjami

Na rynku internetowym może to wymagać dowodu społecznego, więc możesz pokazać recenzje i referencje od poprzednich klientów, być może zawierające zdjęcia. Klienci muszą być podobni do obecnego potencjalnego klienta, aby mogli się z nim utożsamiać i zacząć wierzyć w swoją zdolność do osiągnięcia celu.

Może to obejmować regularne wysyłanie wiadomości e-mail do Twojej listy mailingowej z historiami o ludziach, którzy osiągnęli takie same wyniki, jakich pragną, oraz o krokach, które podjęli, aby je osiągnąć.
Może to obejmować demonstrację twojego unikalnego mechanizmu, jeśli jest coś, czego używasz, czego nie robi nikt inny w branży.

7. Zaproponuj rozwiązanie „na srebrnej tacy”.

​Ostatni etap konsultacji to złożenie klientowi oferty zaproszenia go na trening personalny z Tobą. Wiele osób zapomina o tym etapie lub wykonuje kiepską robotę, ponieważ denerwują się rozmową o pieniądzach, a potem nie dokonują sprzedaży.

Nie patrz na to tylko jako na problem z zarabianiem pieniędzy. Zamiast tego zobacz, że możesz komuś pomóc i unikasz odpowiedzialności, jeśli nie złożysz oferty. Jesteś w branży fitness, aby pomagać ludziom, jeśli możesz, a oni już przyszli do ciebie po pomoc. Więc musisz to zrobić, jeśli uznasz, że możesz. Jeśli spojrzysz na to w ten sposób, poczujesz się bardziej komfortowo z częścią sprzedażową.

Tutaj pokazujesz swojemu potencjalnemu klientowi, że masz dokładne rozwiązanie jego problemu, zaprojektowane specjalnie z myślą o jego problemach. Podajesz im to na „srebrnej tacy”.

Podsumowanie – pierwsza konsultacja z klientem

Podsumowując, wiedz, że kiedy ludzie pytają cię o trening osobisty, prawie zdecydowali, że jesteś osobą, której chcą im pomóc. Ludzie kupują trenerów osobistych o wiele bardziej niż treningi osobiste. Tylko Ty możesz być sobą dla swoich klientów.

Twoim zadaniem podczas tych konsultacji jest maksymalne uproszczenie procesu – nie stawianie przeszkód na ich drodze.

 

Czytaj dalej: Cechy dobrego trenera personalnego